(MA)ツールを徹底比較

WEBマーケティングにおいて、マーケティングオートメーション(MA)ツールの活用はもはや必須のものとなっています。しかし、一方で、MAツールが業務を自動化・連動化することはなんとなくわかっているものの、具体的に何を自動化するのかについてはよくわかっていないという人も多いのではないでしょうか?

今回は、MAツールで具体的に何ができるようになるのか、各社のMAツールを比較して解説したいと思います。

業務を組織横断的にすることができるMAツールだが、あくまでツールのため、それを活用する戦略や運用体制を整える必要がある

まず、MAとは、マーケティングに関する「集客」や「販売促進」、「顧客管理」などの一連の業務を自動化・連動化するシステムやツールのことを指します。主に、営業担当者やマーケティング担当者が個別に管理していた業務を組織横断的なものにするために使われます。

例を挙げるとすれば、営業担当者が見込み客と交換した名刺をデータ登録→その見込み客の自社のWEBサイトやメルマガに対する行動履歴を追跡し、集まったデータを分析→「自社の商品やサービスに関心を持っているか」「成約の可能性が高いか」を見込み客の行動を数値化したデータから自動で判断→見込み客の情報や関心度合いを営業担当者やマーケティング担当者の間で共有し、最適なタイミングでアプローチをかける、といった効率的な営業活動を支援するのがMAツールなのです。

このような対応を見込み客の一人ひとりに行うには膨大なマンパワーが必要となります。日々の業務を回すことを考えれば、MAツールの有用性がよくわかるかと思います。

しかし、MAツールはあくまで人が使うことでその効果を発揮するツールです。すべての業務を自動化するわけではないので、注意が必要です。
MAツールの有用性を聞かされて、なんとなく導入してみたものの、うまく活用できずに、ただのメール配信ツールになってしまっているという話もよく聞きます。

MAツールには様々な種類があり、それぞれが得意としている分野があります。そのため、MAツールを導入する際には、自社に何が足りないのか、何を強化していくのか、誰が運用していくのかなど、社内の戦略や運用体制をきちんと見直す必要があるのです。
MAツールが、ふればすべてを解決してくれる「魔法の杖」ではないことを認識しておきましょう。

ツールによってカバーしている機能が大きく異なるため、事前にシミュレーションをしておくことが重要

MAツールは、「B to B」向けと「B to C」向けでその特徴が大きく変わります。対象とする見込み客の数や、マーケティングで重要視されるプロセスが大きく異なるためです。そのため、MAツールの多機能さにつられて導入してみたものの、自社のビジネス分野とは相性が悪くうまく活用できないというケースも出てくるので、達成したい目的や運用体制をよく考えて導入することが重要です。ここからは、以下のリストに挙げたツールの特徴それぞれを紹介したいと思います。

MAツールの価格一覧(アルファベット順)

マーケティングオートメーション(MA)ツール

Adobe Marketing Cloud

B to C向けのMAツールであるAdobe Marketing Cloudの特徴は、Adobe AnalyticsやAdobe Campaignなど8つのソリューションで構成され、自社のマーケティング施策に合わせてカスタマイズができる点です。細かなアクセスログから顧客の多面的な分析やビッグデータの解析など、高いレベルでのマーケティングが可能となりますが、高性能で複雑なシステムのため、運用には高い知識と経験が求められます。

また、8つのソリューションをすべて揃えるとなると利用コストが高騰するため、自社に適したソリューションを見極めて導入する必要があります。そのため、ツール単独というよりは、コンサルティングサービスと併せて導入されるケースが多いようです。

Dr.Marketing

Dr.MarketingはB to B向けのMAツールで、リード件数をベースにした月額料金となっています。目的に合わせて必要な機能を選ぶことができるため、無駄のないスモールスタートができるのが特徴です。また、シンプルな構成になっているため、ツールとして扱いやすく、販促・営業活動の一元管理やナーチャリング活動に効果を発揮します。

他にも、初期段階で上場企業3,500社分のデータが利用できるようになっているため、今後1からMAツールを導入しようと考えている企業にとっては大きな助けとなるでしょう。

Experian Cross-Channel Marketing Platform (CCMP)

CCMPは、メールマーケティングに強みを持つB to C向けMAツールです。データの一元管理や、クロスチャンネルにおけるシナリオ設計などCRM(顧客関係管理)施策に求められる機能が揃っているため、既存顧客に向けた大規模キャンペーンを行う際に頼りになるツールです。

日本独自のニーズに合わせた機能を持つことが特徴で、絵文字を使ったメールや、夜間メールの配信停止などを行うことができます。ただし、導入・運用コストが比較的高く、広告配信するためにはツール連携が必要となるので注意が必要です。

HubSpot

HubSpotは、インバウンドマーケティングを重視したB to B向けのMAツールで、世界95カ国で18,000社以上という圧倒的な利用実績を持っています。CMS機能に優れ、自社のオウンドメディアと連携した見込み客の獲得に効果を発揮します。

高機能MAの代表格とも言え、詳細な設定と分析が可能です。そのためマーケティングに精通した担当者が必要で、初心者には向いていないでしょう。専属の担当者やパートナーがいれば、強力なツールになりえます。

IBM Watson Campaign Automation

IBM Watson Campaign Automationは、IBMが買収したMAツールベンダーのサービスを統合したB to C向けのMAツールで、世界で5,000社以上の導入実績を持ちます。メールの文章や配信時間を顧客によって自動的に最適化することができるなど、メールマーケティングに関する機能が充実しています。

また、データを一元管理することができるため、クロスチャンネルのキャンペーンにも強く、それらの施策を分析するツールも高性能なものになっています。その分、運用者にはMAツールに関する知識や経験を求められます。加えて、ユーザーインターフェースが日本語化されている以外は、製品資料やサポートも英語のみとなっているため、運用者を選ぶツールとなっています。

Infusionsoft

Infusionsoftは、B to Cの中小企業向けに設計されたMAツールで、CRM・MA・SFA(営業支援ツール)の基本的な機能がすべて揃っているのが特徴です。また、Eコマースの機能もあるため、マーケティングから販売までワンストップで対応でき、人的リソースの少ない中小企業でも生産効率を高めることができます。

直感的な操作が可能な管理画面や24時間対応のオンラインサポートなど、MAツール初心者でも手軽に利用できるMAツールなのですが、日本語がサポートされていないため、現状では有効活用していくには英語のスキルが必要となります。

Kairos3

Kairos3は、B to B向けにとして開発されましたが、近年はB to Cの引き合いも増えているMAツールです。利用料金の圧倒的な安さが特徴で、中小企業やベンチャー企業、個人事業主といったスモールビジネスの現場で導入するケースが増えています。
ただし、メール配信機能・セグメント機能・スコアリング機能といったMAに最低限必要な機能は揃えているものの、セグメント機能やスコアリング機能は粒度が荒く、分析機能も少ないため、本格的なMAツールの運用を考えている企業には不向きな面があります。

Oracle Cross-Channel Marketing

Oracle Cross-Channel Marketingは、オラクルのクラウド型マーケティング製品群「Oracle Marketing Cloud」の一つで、以前は「Oracle Eloqua」と呼ばれていたB to B向けのMAツールです。高度なリストセグメント機能が特徴で、顧客の属性や、自社の施策に対する顧客の反応をスコアリングし、セグメントし直すことにより、見込み客を育成していくことができます。セグメント機能とスコアリング機能が精緻なため、インサイドセールスに力を入れるB to B企業に根強い人気があります。
しかし、その機能性の高さから、有効活用するためにはシステムや技術に関する知識や経験が強く求められます。

Pardot

Pardotは、セールスフォース・ドットコム社のB to B向けMAツールで、同社のSFA・CRMシステム「Salesforce」と高い連携が取れる点が特徴です。Salesforce経由で名刺管理ルールを連携させ、企業IPを取得することができるため、イベントやセミナーで交換した名刺情報を素早くMAに反映させることができます。

一方で、スコアリング機能は限定的で、分析機能もほとんど持たないため、マーケティングよりも営業支援に特化したMAツールとなっています。

Probance

Probanceは、ビッグデータの活用に強みを持つB to C向けMAツールです。取り引きデータや行動データといった様々なデータをスムーズに処理・運用できる他、AIの学習機能を用いたOne to Oneのコンテンツ配信が可能になっています。顧客の行動データから関心度の高い商品やコンテンツを分析し、一人ひとりの顧客に最適なタイミングで商品の情報やコンテンツを配信できるようです。

SATORI

SATORIは、純国産のB to C向けMAツールです。実名の顧客だけでなく、匿名の顧客のスコアリングも可能なため、WEBメディアとの相性がよいのが特徴です。また、自社に蓄積された顧客のデータを活用できるプライベートDMPを搭載しているため、メール配信だけでなく、様々な広告配信を行うことができます。

その一方で、MAツールとしての分析機能をほとんど持たないため、効果を検証するためには他の分析・解析ツールを導入して、分析する必要があります。

SHANON MARKETING PLATFORM

SHANON MARKETING PLATFORMは、900社以上の導入実績を持つ国産のB to B向けMAツールです。実践的な現場サポートを含む、手厚いサポートを受けられることが特徴で、融通の利く基本的な機能を押さえた作りとなっているため、B to Cの分野でも活用することができます。

また、プラットフォームとして設計されているため、CRMの領域までフォローしているのも特徴です。そのため、イベントやセミナーといったオフラインのマーケティング活動で得た顧客のデータをオンラインのプラットフォーム上で管理することを得意としているMAツールです。

Synergy!LEAD

Synergy!LEADは、シナジーマーケティング社がセールスフォース・ドットコム社と業務提携を行い、共同で開発した国産のB to B向けMAツールです。そのため、同社のSFA・CRMシステム「Salesforce」をプラットフォームとして利用しており、信頼性や安定性が高く、ユーザーインターフェースも使いやすく設計されています。

しかし、当然のことながらこのMAツールを採用するためには「Salesforce」の導入が必須で、料金プランによってはフォーム作成機能やWEBトラッキング機能がついていないため、どのような目的で導入するのか事前にはっきりと決めておく必要があります。

xross data

xross dataは、ECサイトでの利用を想定した国産B to C向けMAツールです。メール・LINE・WEBプッシュ・SMSの4つのチャンネルにメッセージを配信できるのが特徴です。そのため、ECサイトにおけるカゴ落ちリマインドやWEB閲覧リマインド、ポイント失効リマインドなどに活用されるケースが多いようです。顧客の行動を複合的に分析し、解約防止に重点を置いているため、既存顧客の保持を目指す企業におすすめのMAツールとなっています。

リストファインダー

リストファインダーは、国内で700社を超える導入実績を持つB to B向けMAツールです。名刺情報の一元管理やメール配信といった必要最低限のシンプルな機能にすることで、わかりやすさと使いやすさを両立しています。
ただし、セミナー管理やフォーム作成、PDFログ解析などの機能は別途オプションとなっているため、本格運用する場合には自社に必要な機能のコストシミュレーションをしておくことをおすすめします。

まとめ

MAツールは自社の課題を自動で解決してくれる都合のいい道具ではないことを認識することが大切
MAツールを有効活用することで、マーケティング活動と営業活動の橋渡しが可能になり、効率的な営業活動を実現することができます。しかし、MAツールはあくまでツールでしかなく、すべてを自動で解決してくれる便利な「魔法の杖」ではありません。

それぞれのMAツールがどのような特徴を持ち、自社にとってどのような助けとなるのか、しっかりと分析し、シミュレーションしておく必要があります。
導入したはいいが、十分に運用できる人間がおらず、ただのメール配信ツールになる、といったことがないように、MAツールを活用できるしっかりとした戦略を立て、運用体制を整えるといった事前の準備が重要なのだと思います。