従来当たり前だったテレビCMなどのマス広告、バナー広告などのWeb広告、 テレアポセールスなど、「売り込み型」といわれる宣伝手法が今や通用しなくなってきた中、普及が進んでいる「プル型」マーケティング手法であるコンテンツマーケティング。

自社サイトやオウンドメディアなどでターゲットとなるユーザーの求める情報をコンテンツ化して掲載し、サイトへ集客する手法ですが、取り組んでいるうちに“サイトへの集客をすること”自体が目的化してしまい、そもそもの目的である成約や商品の販売など利益につなげるための取り組みがおざなりになってしまうこともあります。

今回は、コンテンツマーケティングによってセミナー集客を実現する方法について考えてみます。

■関連ブログ
手間をかけずに高品質なコンテンツをつくり、コンテンツマーケティングを成功に導く方法とは?

セミナーを開催するメリット

近年はオンラインセミナーを開催する企業も増えてはいますが、まだまだ会場に見込み客を集める対面式のセミナーを開催している企業が多いと思います。

対面式のセミナーを開催するメリットは、下記のとおりです。

・一回の開催で複数の見込み客と接触することができ、営業効率を高めることができる
・直接足を運んでくれるほど関心の高い顕在層の顧客を集めることができる
・アンケートを実施することで、見込み客からの生の声を得ることができる

上記のとおり、営業上のメリットが大きいセミナーですが、開催にあたり費用および人的コストがかかることや、集客のハードルが高いことなどは認識しておかなければなりません。

コンテンツマーケティングでセミナー参加者をいかに集めるか

これまでのセミナーへの集客方法というと、自社サイトでの告知ページ掲載のほか、ダイレクトメールやFAXの送付、新聞をはじめとした媒体への広告出稿、セミナー告知サイトへの掲載などが中心ですが、コンテンツマーケティングでセミナー参加者を集めるには、まずはサイトにユーザーを呼び込むコンテンツが必要となります。

掲載するコンテンツは、商材についての情報や自社のパブリシティ情報ではなく、ユーザーが求めるノウハウ情報を中心とすべきです。
自社の存在を知っている顕在層については、インターネットで自社の名前を検索(社名検索と呼びます)し、サイトへ来訪、セミナー申し込みという導線を踏みますが、自社の存在を知らない潜在層は社名検索をすることがないため、自社へたどり着く導線がありません。

そこで、課題や悩みを抱えるユーザーのニーズに答えるコンテンツを自社サイトに掲載することで、解決策を探してインターネット検索するユーザーを呼び込み、自社の存在を認知してもらうことができるのです。

掲載するコンテンツの情報量は概要に留める

ユーザーのニーズに応えるコンテンツを掲載することで、自社サイトに誘導することに成功したとしても、コンテンツを読んだだけで離脱されてしまっては意味がありません。コンテンツで100%の情報を提供しニーズに応えることで、ユーザーの満足は得られるかもしれませんが、目的であるセミナーへの集客にはつながらないのです。調整が難しいポイントですが、課題や悩みを解決する重要な点については情報を抑え、セミナーでのみ解説とすることにより、参加申込を促すことができるのです。

潜在層のリストを「メルマガ登録」と「無料ダウンロード資料」で蓄積する

上述の手法で関心の高いユーザーをセミナー参加へ誘導する導線を作ることはできますが、もうひとつ重要なのは潜在層の囲い込みです。今すぐセミナー参加するほどではないが、いずれは参加しようと考えている層や、セミナー参加をするほどではないが情報収集をしたい層をいかに捉えるかが、長期的なマーケティングを考えた際に重要となるのです。

その手法のひとつが、メールマガジン登録です。メールマガジンに登録してもらうことで、名前やメールアドレスなどユーザーの個人情報の一部を取得することができます。取得したメールアドレスへ定期的に有益な情報を提供することで、登録ユーザーとの継続的なコミュニケーションを図ることができ、ニーズが顕在化した際にセミナーへの参加を促す窓口とすることができるのです。

もうひとつの手法が無料ダウンロード資料の掲載です。サイトへ掲載している情報よりさらに踏み込んだ情報を掲載した資料をサイト上へアップし、申込フォームで個人情報を入力してくれたユーザーのみに資料を提供するという仕組みです。これにより、メールマガジン登録と同様にユーザーのメールアドレスを取得することができるため、メールマガジンを介したユーザーとの継続的なコミュニケーションを図ることができます。

メールマガジン配信にもコンテンツが必要

上記のような、潜在層を顕在層へ引き上げるための導線作りにあたっても、配信するメールマガジンに掲載するコンテンツが必要となります。また、メールマガジンを開封してもらうためにはメルマガのタイトルも重要です。

まとめ ―見込み客をセミナーに引き寄せるためには継続性が大事―

繰り返しになりますが、いかなるコンテンツでもユーザーが求めている内容を熟知し、コンテンツをつくることが大切です。当たり前のように思えても、継続的にそのコンテンツを発信し続ける工夫と努力がいま求められています。逆にそのような努力をしている企業こそ、ユーザーに見つけてもらい、選ばれるようになっているのです。