CASE STUDY 事例紹介

幻冬舎メディアコンサルティング

PUSH型営業からPULL型営業へシフト 売上7倍問合せ数8.5倍

「企業出版」関連ワードで他社との競争が激化し、PUSH型では効果的な営業活動ができないという課題を持っていました。検索数の多い「社史」「会社案内制作」関連に対応するページが少なく、検索集客力(ファインダビリティスコア)も低い状態。まずはコンテンツマーケティング、SEOの施策を強化しました。それと同時に、ターゲットの見直しやコンバージョン導線の強化を行い、問い合わせ数が増加を。PULL型営業へシフトを実現した事例です。

課題

  • 「企業出版」関連ワードで他社との競争が激化
  • 検索集客力(ファインダビリティスコア)が低い
  • 獲得したリストの分類ができておらず、ニーズ別・業種別のアプローチができていない
  • 経営者のダウンロード数が少ない

施策

  • 「出版希望者」から「課題を抱える経営者」にターゲット変更
  • コンテンツマーケティング、SEO強化による集客強化
  • 問い合わせフォーム細分化、DL資料の設置、外部サイト活用
  • マーケティングオートメーション実装、出版勉強会開催、キャンペーンメール配信

ポイントと結果

ホワイトペーパー作成
見込み客の関心が高いであろう“出版に関するノウハウ”や“ブランディングの成功事例”といった内容のリサーチデータをまとめました。新規で見込み客のリストデータを獲得するのに貢献したのはもちろんのこと、既存リストにアプローチする手段としても利用することができました。案内を送ったことで、コールドリストであったリスト登録者がホワイトペーパーをダウンロードし、アクティブ化。成約に至るケースが多数発生いたしました。

セミナー・イベントの集客支援
サービスについて「直接話を聞きたい」というニーズは多くあります。しかし1対1での個別面談には抵抗がある人も多く、見込み客の取りこぼしが生まれていました。検討フェーズに入る一歩手前のレイヤーに効果的にアプローチするため、セミナーやイベントの企画を実施しました。「企業出版勉強会」や「ブランディング勉強会」といったイベントを企画。多くの方に参加いただき、受注に至るケースも多数生まれました。

MAを活用したナーチャリング
見込み客リストをニーズ別・業種別・役職別・エリア別にセグメント。特定条件の見込み客リストに対して、ニーズを醸成するコンテンツをメールで配信し、ユーザーのアクションに合わせて次の施策を実行しました。メルマガリストへ資料ダウンロード訴求/出版問合せ訴求のキャンペーンを配信し、資料ダウンロードのほか出版問合せ、電話反響を獲得しました。

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