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2017年8月17日

“広告不要”の時代がやってくる! 顧客と長期的な関係を構築するマーケティングとは?

経営者、マーケター、Web担当者が常に抱えている課題が「自社商品・サービスのブランド確立」「コストダウン、リスクダウン、売り上げUP」「ROI(投資利益率)向上」です。
マス広告、SNS広告などを駆使して、新規顧客の獲得や既存顧客の囲い込みを実践しているものの、毎回単発で終わってしまい、費用対効果を測るにしても具体的検証ができぬまま次の施策を打ち出すことになり、負のスパイラルに陥る……そんな経験はありませんか?
今回は、企業と消費者の関係が大きく変化している今、見込み客や顧客と長期的な関係を構築する“エンゲージメントマーケティング”について紹介します。

1日に目にする広告の数は3,000! そのうち、心に残る広告はたった3~4件という現実

消費者は1日に無数の広告を目にしています。
一般的には、新聞、WEBニュース、テレビ、雑誌、SNS、駅看板、交通広告などから無意識に3,000~5,000件の広告を目にしているといわれているほどです。
しかしいったい、そのうちどのくらい広告が“目に留まる”でしょう?答えは50件程度。
さらに心に残るのはわずか3~4件のようです。

つまり、あらゆる媒体に広告を出稿するにしても、競合が多く、差別化が困難であることが理解できると思います。
広告媒体の選定だけではく、キャッチコピーやビジュアルなどクリエイティブにも磨きをかけなければ、消費者の記憶に残ることはありません。
そこにどれだけの時間とコストを掛けているのか、計算してみてください。
正しく効果検証ができており、狙い通りの効果を得られたとしても、まったく課題がない企業は少ないはずです。
消費者は多数のオンライン、オフラインのチャネルを自由に行き来し、情報収集ならびに購買活動を行っています。
購買プロセスにおいても、時代とともに変容していることは明らかです。
広告を出せば商品・サービスが売れる時代は終わったのです。

消費者の「企業の宣伝メッセージ、情報は的外れなものである」という認識

現在、消費者のマインドとして無意識に定着している、購買プロセスにおける商品・サービスの期待価値は以下の通りです。

・自分のことを理解してくれるブランドにのみ惹かれる
・購買意思決定において、価格よりも体験を重要視している

ある調査によると、企業から送られてくるメールマガジンの内容が自分にとってメリットがないと判断すると、消費者は下記のような行動を起こすと言われています。

・Eメールを自動的に削除する
・Eメールの購読を解除する
・Eメールを“スパム”に分類する
・その商品・サービスのWebサイトの訪問頻度が減る
・その商品・サービスのWebサイトに二度と訪問しない

いかがでしょうか?
その企業の商品・サービスを購入する可能性は相当下がるようです。
見込み客や顧客の期待は高まる一方です。
その認識を持っている企業だけが、マーケティング戦略を制することになるのです。

これからはエンゲージメントマーケティングが鍵を握る! そのマーケティングを実践するツール“マーケティングオートメーション”

現代の消費者は、自分がまさに必要とする情報だけを入手したいと考えていることを説明してきました。
つまり、企業は見込み客や顧客一人ひとりのニーズを的確に把握し、彼らに合った情報を届けなければならないのです。

そこで既に定着しつつある概念が、エンゲージメントマーケティングです。
これは顧客との長期に渡るつながり、関係構築を構築するマーケティングのことです。
「1to1マーケティング」、つまり一人ひとりとの何年、何十年にもわたるエンゲージメントマーケティングは、当初はただの概念にしかすぎなかったものが、マーケティングオートメーションにより初めて実行可能になったのです。
個々の見込み客や顧客に合わせたメッセージを適切な媒体で伝えることで、見込み客が新たな顧客となり、既存顧客をロイヤルカスタマーへ育てることが可能になります。
顧客の購買プロセスの60%は見えないと言われています。

マーケティングオートメーションを活用すれば購買プロセスの全体が可視化されるため、顧客の検討・購買の意思決定をサポートすることができるのです。
見込み客や顧客へのコミュニケーションを適切に行うことにより、「態度変容」を促すことが最大の目的であるといえます。

まとめ

企業が一方的に情報を発信する時代は終わりを迎えています。
見込み客や顧客が望まない情報を届けてしまった時点で、その商品・サービスのブランドイメージは大きく損なわれます。
マーケティングオートメーションが、エンゲージメントマーケティングを実践するための有効なツールであることは言うまでもありません。
既存顧客にマーケティング予算を割く企業は業績が良く、新規顧客開拓にマーケティング予算を割く企業は業績が悪い、というデータもあります。
デジタルマーケティングは実践、検証を繰り返してこそ成果が出ます。
今後のマーケティング施策を検討する際は、エンゲージメントマーケティングを認識し、組み立てることが重要です。

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