幻冬舎ウェブマのWebマーケティング情報ブログ

Webマーケティングの基礎や参考事例をわかりやすく解説・紹介しています。

2017年7月25日

【事例で解説】営業部門を強化するインサイドセールスのメリット3

営業において何よりも重要なのは、提案先の決裁権者(キーパーソン)とのアポイントを獲得することです。
たとえ戦略的に“高確度”な業種・業界のアプローチリストを作成しても、決裁権者との商談が実現できなければ、受注確度は一気に低下します。
いくらテレアポや飛び込みをしても、決裁権者に会えなければ意味がないのです。

初回で決裁権者を交えた営業提案ができれば、受注確度が上がるだけでなく、訪問回数を減らすことができ、営業リソースの削減にも繋がります。
逆にせっかく苦労して獲得したアポが決裁権者宛でなければ、仮に案件化(継続商談に繋がること)したとしても、決裁権者が導入決定を下すまでにどのくらい時間がかかるのか、決裁権者が何を基準に導入を決定するのかがわかりません。
営業先の導入決定プロセスに大きく左右されるため、営業マンがイニシアティブを取って進めることは難しくなります。

「初回商談で決裁権者に同席してほしい」「受注までの期間を短縮したい」と常に考えている営業部門のマネージャーは多いはずです。
そこで注目されているのが「インサイドセールス」という考え方です。
今回はインサイドセールスについて紹介します。

インサイドセールス部門設立のメリット

インサイドセールスとは、営業マンのタスクのうち、商談、交渉、クロージング、契約締結を除いたリスト作成、DM作成・送付、テレアポなどといった“見込み客との接触を図るタスク”を別の部門が担当する営業手法です。

従来の営業マンは、アプローチリスト作成からDM作成・送付、テレアポ、商談、資料作成、交渉、クロージング、契約締結、アフターフォローまでを全て1人で担うことが多いものでした。

全ての行程を1人の営業マンで自己完結できるという点においては、優れた仕組みかもしれません。
しかし、営業マンを取り巻く環境は常に変化しています。
多くの企業において、既存顧客からのリピート受注は難しい状況になっており、新規顧客開拓の重要性が高まっています。
加えて、営業組織は常に改善を求められる部門です。
コストとリスクを減らして営業活動を効率化することは、どの企業においても課題となっているのです。

そんな中、営業活動を分業し、効率化するインサイドセールスは、営業組織の改善の一手となり得ます。
一連の流れをすべて1人の営業マンに任せることはリスクになるだけでなく、営業部門にデータやノウハウが蓄積されにくくなります。
優秀な営業マンが退職してしまったら、営業部門全体が大ダメージを被ることは想像に難くないでしょう。

インサイドセールスでは、リスト作成からアポイント獲得までの一連の業務を行います。
営業活動の前半を切り分けられることで、営業マンは、受注確度の高い企業のみに集中してすることができます。
インサイドセールスで全てを補うことは不可能ですが、メリットは大きいのです。

インサイドセールスのメリットをまとめると、以下の3つに集約されます。

1:商談数増加、商談精度向上が期待できる
2:営業マーケティングに欠かせない数値管理を適切に行うことができる
3:内勤と外勤に分け、業務の標準化により営業の属人化を防止することができる

プッシュ型営業とプル型営業を使い分け、訪問先(リード)を獲得する

せっかくインサイドセールス部門とアウトサイドセールス部門を分けても、うまく機能しなければ、死に体になるだけです。
そのためには、“インサイドセールス=テレアポ部隊”ではないという認識を持つことが重要です。

インサイドセールスは、「自社商品・サービスをどこの誰に売り込めば効率良く受注することができるのか」を常に考えて実践する情報参謀部隊であり、戦略部隊なのです。
リードを獲得する手法は、大きく分けて2つあります。

1つ目は、電話を中心としたプッシュ型営業。

2つ目は、WEBサイトや広告などで問い合わせを増やすプル型営業です。

インサイドセールス部門を正しく機能させるためには、プッシュ型、プル型を使い分け、適切なリードを獲得する必要があります。

事例を1つご紹介しましょう。

当社のグループ会社である株式会社幻冬舎メディアコンサルティングの事例です。

幻冬舎メディアコンサルティングは、企業に出版サービスを提供している会社です。
これまでプッシュ型の営業を展開させてきましたが、2年前からWEBマーケティング部を設立し、プル型の問い合わせを増やし、営業効率化を図ってきました。
さらにインサイドセールス部門も設立しています。

幻冬舎メディアコンサルティングの事例

【課題】
①営業マンがテレアポで新規開拓を行っており、営業活動が属人的だった。
②サービスの認知度が低いため、Webサイトからの問い合わせは月に2件程度。そこから成約に結びつくことは稀だった。

【Webマーケティングとインサイドセールスを導入した成果】
①問い合わせ件数は、毎月コンスタントに300件ほどが獲得できるようになった。
②プッシュ型営業とプル型営業の受注比率は、7:3ほどになった。
③営業活動が効率でき、商談の質が上がったことで受注額、受注件数ともに増加した。

一部の成果をご紹介しました。

この状態になるまでは、多くの苦労と失敗を繰り返してきました。
インサイドセールスは、これまで蓄積してきたデータを駆使して受注確度の高いリストを作成し、テレアポを行う部門です。
ここにWebマーケティングを絡めることにより、営業効率化が実現できるだけでなく、より精度の高いデータを蓄積することができます。

インサイドセールスにWebマーケティングを組み合わせることで、インサイドセールス部門は情報参謀部隊であり戦略部隊へと進化を遂げることができたのです。

まとめ

リードを獲得するためにはプッシュ型営業が欠かせないため、プッシュ型営業については営業活動を分業化し、インサイドセールス部門を設立すること。
さらにはプル型施策の営業施策(Webマーケティング)を同時に進めること。
その2本の柱によって、インサイドセールスが機能するのです。

これらの仕組みを確立し、成功するまでは、試行錯誤の連続です。
多くの失敗あってこその成功と捉え、地道に進めていくしか選択肢はありません。
Webマーケティングについては、他のコラムも合わせてご参考ください。

ブログトップへ戻る