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2017年11月22日

インサイドセールスを成功に導くITツール5選

従来、企業の営業活動は、顧客と直接商談を行う対面式が中心となっていました。しかしその属人性や非効率さから、営業手法の見直しがなされるようになってきています。その動きは、インターネットやIT技術の発達に後押しされ、さらに活発化してきています。
事実、2015年に実施された、企業の営業担当への「社内で最も非効率的だと思う部署はどこですか」というアンケートに対し、18.9%が営業/販売と回答しており、現場の営業マンは営業が非効率であるという認識を持っていることがわかります。
こうした課題を受けて新たに生まれた営業手法が「インサイドセールス」です。近年、インサイドセールスを専任で行う部門を設立する企業も増えています。
今回のコラムでは、企業の営業課題を解決するインサイドセールスとは何なのかを解説するとともに、インサイドセールスを実施する際の基盤となるITツールをご紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、アメリカ発祥の営業モデルで、ここ10年ほどで急速に日本国内に浸透しつつあります。対面営業以外の電話、メール、Webといった営業チャネルを活用し、営業先との接触機会の創出から販売・契約まで、営業マンが一貫して担当してきた営業活動をプロセスごとに分業し、プロセスごとに最適な人材を割り当てることで効率化を図る手法です。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットは下記の3つです。

・営業活動の可視化ができる
アポイント獲得や案件化などの営業プロセスごとにKPIを設定することで、営業活動の成果が可視化され、客観的な現状把握と評価を測ることができます。

・営業を効率化できる
営業プロセスを分割し、プロセスごとに強みを持つ人材をアサインすることで、活動の効果を最大化することができ、さらには属人営業の際に生じていた停滞点(ボトルネック)を生み出しづらくすることができます。

・人材育成につながり、離職防止ができる
プロセスごとに評価されることにより、担当の営業マンは自身の得手不得手がわかるようになり、業務のミスマッチによる退職を防止することができます。

インサイドセールスに欠かせないITツール

続いて、インサイドセールスを実施するにあたって役立つITツールを5つご紹介します。

・CTI
Computer Telephony Integration Systemの略称。電話やFAXをPCと連動させるコールセンターシステムです。システムにより素早く電話相手の氏名や属性情報、交渉履歴などを確認することができ、業務の効率化を測ることができます。
例)BIZTELコールセンター(株式会社リンク)
Sakuraコールセンターシステム(株式会社アースリンク)
InfiniTalk(インフィニトーク株式会社)……など

・SFA(営業支援システム)
Sales Force Automationの略称。顧客情報の管理や目標達成状況のレポーティング、タスク管理やカレンダー機能など、製品を販売する営業部隊に対してさまざまな営業支援機能を提供するシステムのことです。
例)Salesforce(セールスフォース株式会社)
SPIRAL(株式会社パイプドビッツ)
SanSan(sansan株式会社)
Kintone(サイボウズ株式会社)……など

・マーケティングオートメーション
アメリカで生まれたマーケティングツールであり、これまでは人手で繰り返し実行してきた定型的な業務や、複雑・大量な作業などを自動化できるシステムのこと。メール配信機能や営業用LP(ランディングページ)制作、顧客のウェブサイト閲覧を追跡するトラッキング機能、閲覧履歴を基にした顧客のスコアリング(確度評価)機能など、Web上での営業活動を効率化する機能を搭載しています。
例)Marketo(マルケト株式会社)
Pardot(セールスフォース株式会社)
リストファインダー(株式会社イノベーション)……など

・ウェブアクセス解析ツール
GoogleAnalyticsをはじめとした自社Webサイトのユーザーアクセスを分析するツールです。ユーザーがいつ、どのページをどんなふうに閲覧したのかを把握することで、見込み客のニーズを探ることができるのです。
例)GoogleAnalytics(グーグル合同会社)
WebAntenna(株式会社ビービット)
Social Insight(株式会社ユーザーローカル)……など

・オンライン商談ツール
インターネットを介し、顧客先に訪問せずともコミュニケーションを取ることができるツールが活用されるようになっています。Skypeをはじめとした無料ツールも存在しますが、画面の共有やファイル共有などに制限があるため、必要に応じて適切なツールを選定するようにしましょう。
例)Skype(マイクロソフト株式会社)
ベルフェイス(ベルフェイス株式会社)
LiveCall(スピンシェル株式会社)……など

最後に

インサイドセールスを実施するにあたっては、便利なツールを活用し、各プロセスを最適化するのがいいでしょう。ツールごとの特性を理解し、自社の課題を解決するものを選択するようにしましょう。

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