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【不動産投資会社向け】  突然Web担当を任命されても大丈夫! Webマーケティングで売り上げをアップさせるための4つのステップ

不動産投資会社は、営業マンに依存するPUSH型営業を展開していることが多いといわれています。一般的にPUSH型営業とは、仕入れた名簿に架電(テレアポ)をし、見込み客を創出するというもの。見込み客の立場からすれば、突然見ず知らずの人から電話がかかってくるため、クレームに繋がることが多いものです。その結果「○○会社 迷惑」「○○会社 しつこい」といったキーワードで検索されることとなり、会社のイメージダウンに直結します。

そのような背景から近年は、Webを活用しての顧客獲得を図る流れが加速しています。とはいえ多くの不動産投資会社にとって、従来のWebサイトは単なるホームページであり、企業としての存在を知らしめる程度の位置付けでしかありません。つまり、Web経由で集客をしようものにも、いったいどこから手をつけていいのかわからない状況に陥りがちです。

では、新しくWeb担当に任命された人にとって、自社Webサイト経由で売上をアップさせるためにはどうすればいいのでしょうか。不動産投資会社特有の課題を交えながら、4つのステップを紹介します。

ステップ①Webマーケティングのゴールを決めよう

まずはWeb領域以外の施策と同様、施策の目的と達成すべきゴールを決めます。

見込み客リストの獲得、自社セミナーへの予約など、見込み客によるどんなアクションをゴールにすべきかを決める必要があります。成約をゴールに置きがちですが、不動産投資のような商材においては、Webサイトだけで判断してそのまま契約に進む人はまずいません。クロージングの“前段階”として、Webサイトが果たすべき役割を決めることが重要です。

ステップ②自社の商材に応じてターゲット属性を描こう

不動産投資会社の商材はさまざまです。新築、中古。マンション、アパート。そして区分、一棟、更にはオフィス区分やトランクルーム、コインランドリーなど多岐に渡っています。全てを扱っている会社は少ないでしょう。

例えば、自社で販売している商品が「新築一棟マンション」だとすると、「普通」のサラリーマンが投資家になることはまずあり得ません。つまり商品とターゲットはセットで考え、組み立てなければならないのです。

「中古区分マンション」であれば「年収500万以上のサラリーマン」、「新築一棟マンション」であれば「年収2,000万以上の外資系サラリーマンや医師」をターゲットにするなど、具体的なイメージを描きましょう。細かくイメージを描いた上でWeb戦略を構築しなければ、たとえ見栄えのいいWebサイトをつくっても、誰に向けたWebサイトなのかがわかりません。つまり、求めている結果が出ることはないのです。

ステップ③Webサイトのコンテンツ戦略を決めよう

Webサイトのゴールとターゲットを決めたら、次のステップとして、どのようなコンテンツ設計をするかを固めていきます。代表的なのは、コンテンツマーケティングという手法です。対面営業と同様、Web上でも押し売りはNG。ターゲットにとって本当に役立つ情報を提供することが重要なのです。

例えば、自社の商材が「新築一棟マンション」だとしましょう。Webサイトに新築一棟マンション投資のメリットや物件情報が目白押しで、他の投資商品と比較できなければ、「この会社は新築一棟マンションばかり押してくるな」と感じさせてしまいます。顧客目線に立って考えてみると、新築と中古、一棟と区分の違いやそれぞれのメリット、デメリットを丁寧に説明しているWebサイト(=会社)の方がより安心感があり、取り引きしたいのではないでしょうか。

このように、ターゲットが欲している情報がどんなものなのかを的確に捉え、彼らの課題を解決するコンテンツを掲載することこそがWebサイトのゴールへの近道なのです。

 

ステップ④良質な営業リストを獲得しよう

見込み客のリスト獲得は、今後の売上アップに欠かせません。これまではセミナーなどでの個人情報取得が一般的でしたが、Webサイトを活用すれば、見込み客の個人情報を取得することができます。

たとえば、ホワイトペーパーを活用したリスト獲得。ホワイトペーパーとは、見込み客が自身の名前とメールアドレスなどの情報を打ち込み、ダウンロードする資料です。つまり、個人情報を記入してでも手に入れたい資料というわけです。

ターゲットの心理として、資料請求、セミナー申し込みなどのアクションは何となくハードルが高く「営業電話がかかってくるのでは」「対面でしつこく押し売りされるのでは」という不安を抱きがちです。それに対してホワイトペーパーのダウンロードは、資料請求やセミナー申し込みよりも気軽な印象を抱かれるのです。

このようにして獲得したリストに対して、案内メールを送ったり、必要に応じて架電したりすることで、効率の良い営業活動が展開できるのです。

Web担当者として必要な心構え

ここまで基本的な設計について紹介してきました。この記事を読んでいるWeb担当者にとって、経営陣から課せられているミッションは気が遠くなるようなもので、大きなプレッシャーになっていることでしょう。しかし、これまで誰も手をつけてこなかったWeb施策を任せられるということは、それだけ信頼されている証拠です。営業経験者であればなおさら、うまくWebを活用することができるはずです。

とはいえ、Webは一人で運用できるものではありません。特にコンテンツは量、質ともに求められるものです。社内外の多くのリソースをフル活用することが重要です。

多くの失敗を経験してこそ成長があります。すべては将来の売上やあなたの評価のための投資と捉え、ゴール達成に向けて進めていきましょう。

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