幻冬舎ウェブマのWebマーケティング情報ブログ

Webマーケティングの基礎や参考事例をわかりやすく解説・紹介しています。

【前編】ユーザーの“段階”に合わせた企画でコンテンツの質をアップさせる

Webマーケティングにはコンテンツが重要な役割を果たす――そのことは理解できたものの、どのようなコンテンツを作ればいいのかわからず、とりあえず企業情報やアピールしたい商品、などを安易に掲載してしまっている方も多いのではないでしょうか。

Webサイトの目的が売上の向上であるならば、情報を公開するだけで十分な結果が得られる可能性は低いでしょう。
全く効果がないわけではありませんが、労力に見合った結果は得られないはずです。
なぜなら、そのコンテンツがWebサイトを見た人にとって有益ではないからです。
ユーザーにとって魅力を感じることができないコンテンツは、誰にも見てもらえません。
かといって、「あなたに有益な商品です」と訴求したとしても、あまり効果は期待できないでしょう。
なぜなら、見る人にとって関係のない情報だからです。
発信者にとって都合の良い情報を一方的に押し付けても、そのコンテンツが有益かどうかは人それぞれに異なるのです。

「誰に、何を、どんな風に」は広告の基本ですが、Webコンテンツにおいてもこの基本姿勢は変わりません。
まずは「誰」にスポットを当てて考えていきましょう。

①7つのユーザーカテゴリーを知ろう

Webサイトの特徴として、検索行動があります。何か困ったとき、誰しもインターネットで検索する時代です。

この検索行動を行っているユーザーは、なんとなく情報を探している「(1)潜在顧客」と、解決方法はわかっているけれどどの商品がいいかわからない、または積極的に情報を探しているものの、あなたの会社を知らない「(2)顕在顧客」。そして、あなたの会社の商品を知っているけれど検討中の「(3)見込み客」というユーザーが存在しています。

次に、商品購入の段階では、初めて商品を購入した人、もしくは商品を購入したものの納得していない「(4)初回購入者(利用客)」と、あなたの商品を十分知っており、商品を継続購入している、もしくは一度離反してしまったものの再度購入を始めた「(5)継続購入者」。
あなたの商品や企業を愛してやまず、周囲の人に積極的に口コミを行い、企業にアドバイスをしてくれる「(6)推奨者」の3つに分類されます。

そして最後に、あなたの企業や商品が嫌いな「(7)否定的利用者」になります。
以上のように7つに分類してみましたが、人それぞれに立場や興味が異なることがおわかりいただけると思います。
あなたがアピールしたい情報を必死に訴えたところで、その情報の捉え方は人それぞれに異なるわけです。
そのため、まずはどのような人がいるのかを把握し、どのような人に情報を訴えていくのかを考えなければならないのです。

後編では、上記のユーザーごとに適切なコンテンツについてご紹介します。

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