幻冬舎ウェブマのWebマーケティング情報ブログ

Webマーケティングの基礎や参考事例をわかりやすく解説・紹介しています。

ウェブサービスの成長に欠かせない「グロースハック」とは

ウェブがビジネスに使われるようになって20年以上経ちますが、現在では毎日のようにさまざまなウェブサービスが登場しています。
このような状況では、自社のウェブサービスを注目させ、成長させることが難しくなってきました。一方でFacebookやTwitter、Dropboxなどいった驚異的な成長を遂げたサービスがあります。
これらのサービスは「グロースハック(Growth Hack)」を取り入れたことで驚異的な成長ができたといわれています。
ウェブサービスの成長を支えたグロースハックとはどのようなものでしょうか。
今回は、ウェブサービスの成長に欠かせないグロースハックを実際の成功事例と合わせてご紹介します。

グロースハックとは

グロースハックとは、サービスの成長(Growth)と仕組み化(Hack)を組み合わせた造語です。
文字通り、成長をハックして成功に導くということですが、わかりやすく言うと「効果改善を継続的に行い、サービスを成長させるための手法」ということです。

ウェブサービスを改善させるためにさまざまな角度から現状を分析し、分析したデータをもとに施策を企画実行し、成果の出た施策を次々とサービスに取り入れて成長させるということです。
グロースハックでは、 ユーザーのリファーラル(紹介やレビュー)によって、サービスが拡散するような「仕組み」を取り入れています。

グロースハックが重要となった2つの要因

グロースハックが重要となった要因には2つあります。
1つ目は、ウェブの技術向上によりウェブサービスのすべてのアクションが数値で計測可能になったことです。
判断基準を測る効果測定があいまいだった従来のマーケティング活動に比べて、実行した施策の結果を絶対的な数値で測ることができるようになりました。その結果、サービスに関わる意思決定のスピードが高まり、然るべきところに経営資源を投入ができるようになったためです。

2つ目は、ITのフィールドがハードからソフトへ移ったためです。
ウェブサービスなどのソフト開発はハード開発に比べ期間が短く、参入障壁が低い市場です。それゆえ、競合も非常に多く存在します。
より良いサービスがあれば、ユーザーはすぐに乗り換えてしまいます。このような状況下では、リリースしたサービスのユーザー行動やデータを分析し、試行錯誤をしながらサービスを改善させていくことが非常に重要となります。

グロースハックに成功した代表的な事例

ここで、実際に成功している例を見てみましょう。近年急激に成長したサービスはほとんど、グロースハッカーを使った成長施策が行われているとされています。
どのサービスにも共通して言えるのは、しっかりとサービスの課題を仮説立てて検証と改善を繰り返していることです。

- Twitter
Twitterは、グロースハックによりユーザーを増やした例です。
Twitterはユーザーデータを分析した結果、初日に5人以上フォローしたユーザーは定着率が高いということがわかりました。そこで、Twitterは登録直後にフォローを促すステップを入れ、5人以上フォローしないと利用が開始できない仕組みを取り入れました。その結果、MAU(ある月に1回以上活動のあった利用者の数)が4倍になったそうです。

- Dropbox
Dropboxとは、クラフドストレージサービスですが、ユーザー数が1億7500万人を超えています。どのようにユーザー数を増やしたかというと、友人を招待することで招待した人、招待された人の両方に利用容量をプレゼントするキャンペーンを行ったからです。
これは、友人からの招待だと、広告を見たときより反応がいいという事実に着目したキャンペーンでした。

- Airbnb
Airbnbは、当時同じ分野で圧倒的な強さを誇っていたCraiglistに投稿する機能をCraiglistに協力を得ることなく実装しました。
Craiglistに掲載されたAirbnbの物件を見たユーザーがCraiglistを経由してAirbnbにアクセスする仕組みを作ったのです。
通常、競合サイトに対してこのような発想は生まれないと思いますが、Airbnbはこれをチャンスと捉えてハックしたのでした。

グロースハックを行う上で大事なこと

これまで、グロースハックについて紹介してきましたが、グロースハックを行うにあたって大事なことをいくつか知っておきましょう。

-1. チームビルディング
グロースハックは成長に不可欠な手法ですが、必ず成果が出る“答え”があるわけではありません。
グロースハックは製品開発とマーケティングの中間にあるので、製品開発のためのUXの理解やデータを解析/分析し、仮説を立てて、意思決定をしていくマーケティングスキルも必要となります。

これらのことをすべて1人で行うことは困難なので、グロースハックを行う際は3人で1チームを作るといいでしょう。
3人の役割の内訳は下記のとおりです。
・チームをまとめる人
・開発を担う人
・デザインを担う人
このような3人体制で開発・マーケティングをスピーディーに実行していくことで、サービスは成長していきます。

-2. フレームワーク「AARRRモデル」を理解する
フレームワークとは「何か特定の事柄を考える際の思考の枠組み」のことです。
フレームワークを使うメリットは①思考が整理される、②対局を把握しやすくなる、③チームで共通認識が形成される、という3つが挙げられます。グロースハックにはフレームワークが不可欠です。なぜなら、グロースハックにおいて行うべきことは無数にあり、やみくもに考えていては成長に正しくフォーカスできないからです。
グロースハックにおいて、最も有名なフレームワークは「AARRR」です。
「AARRR」とは、
・Acuquisition(ユーザーの獲得)
・Activation(ユーザーの活性化)
・Retention(継続)
・Revenue(収益化)
・Referral(紹介)

といったように、ビジネス全体をユーザーの行動に合わせた5段階のステージに分け、各段階の離脱率をファネルの形で整理したものです。「AARRR」を使うことによって、優先すべき課題箇所が見えてきます。実際にどのように活用するかは、多くの文献がありますので、そちらを参照してください。

まとめ

今回はグロースハックについてまとめてご紹介しました。
グロースハックを行うことで、ウェブサービスは成長させることができるとわかったと思いますが、グロースハックは万能薬ではありません。
グロースハックを行う上で大切なことは製品開発とマーケティングの中間にあることを意識し、失敗を恐れず、失敗を繰り返し、失敗から学ぶということです。ぜひみなさんも試してみてください。

ブログトップへ戻る